Für alle Unternehmensgrößen bietet indirekter Vertrieb die Möglichkeit, die Zielgruppe effizient, breit und trotzdem persönlich anzusprechen. Indirekter Vertrieb erfolgt nach unserer Definition über Geschäftspartner, die die eigene Dienstleistung oder das eigene Produkt zur Abrundung des Sortiments anbieten. Indirekter Vertrieb erfolgt meist über den Handel, den Großhandel, Servicebetriebe oder Handelsvertreter. Kennzeichnend ist, dass der Vertrieb über „nicht verbundene“ Unternehmen erfolgt. Es gibt indirekte Vertriebsorganisationen die selbst fakturieren, die Provisionen erhalten und jede Art der Mischform.
In diesem Artikel will ich nicht auf die Vertriebsformen eingehen, die Produkte direkt Konsumenten anbieten (B2C). Hier gewinnen heute durch den eCommerce, Empfehlungsmarketing oder Direktvermarktung mehr und mehr eher sogar direkte Vertriebsformen neue Bedeutung.
B2B im Fokus
Ich will nur auf den indirekten Vertrieb im Business to Business (B2B) eingehen und die Möglichkeiten aufzeigen, die Dynamics CRM zur Führung dieser Vertriebsformen anbietet. Unabhängig von der Art der Vertriebspartner und unserer Branche sollten wir mit Dynamics CRM folgende Prozesse anbieten können:
- Allgemeine und selektive Ansprache der Vertriebspartner zur Motivation und Information
- Einladung zu Messen, Hausmessen, Veranstaltungen oder Webinaren
- Mehrdimensionale Auswertung der Vertriebspipeline, zum Beispiel nach Produktgruppen, Vertriebsgebieten oder Vertriebsbetreuern
- Kurz-, mittel- und langfristige Absatz- und Umsatzprognose nach den genannten Merkmalen
- Frühzeitige Abweichungsanalyse von den genannten Vertriebszielen.
Natürlich kann eine solche Aufstellung nur beispielhaft sein und muss an die Anforderungen des Kunden und dessen Branche angepasst werden. Letztlich wird aber deutlich, dass sich in diesen Punkten die Anforderungen an eine Softwarelösung für den indirekten Vertrieb nur wenig von anderen Vertriebsprozessen unterscheiden und weitestgehend von den Standardfunktionen von Dynamics CRM erfasst werden. Sinnvoll ist es aber in jedem Fall den in Dynamics CRM abgebildeten Verkaufsprozess anzupassen.
Dynamics CRM im indirekten Vertrieb – Anwendungsbeispiele
Bei sehr großen Verkaufschancen ist es sinnvoll, gemeinsam mit dem Vertriebspartner am Verkaufserfolg zu arbeiten: Dann sollte der Endkunde auch direkt abgebildet werden – aber mit der Zuordnung zum Vertriebspartner. Ein Feld, das ergänzt werden sollte. Volumenmäßig kleinere Aufträge dagegen können als Verkaufschancen des Vertriebspartners zusammengefasst werden.
Integration der externen Vertriebspartner in unsere Dynamics CRM Instanz nicht möglich – Alternativen?
Eine Integration der externen Vertriebspartner in die eigene Datenbank erfordert weitere Maßnahmen. Es kann sinnvoll sein, dass der Vertriebspartner seine Leads auch in unserem System pflegt. Alle Stakeholder könnten dann gemeinsam an der Realisierung der Verkaufschance arbeiten – und wir hätten natürlich auch einen Einblick in die Aktivitäten unseres Vertriebspartners und könnten besser unseren Umsatz prognostizieren.
Dynamics CRM bietet sowohl für Dynamics CRM Online, als auch für den Lizenzkäufer (On Premise Lösung) die Einbindung von externen Usern in das eigene Dynamics CRM. Natürlich müssen diese externen Nutzer durch uns lizensiert sein, so bald sie mit Dynamics CRM arbeiten wollen (oder sollen). In der On Premise Lösung trifft dies sowohl die Server CALs, als auch die User bzw. Device CALs. Eine weitere Einbindung von Auftragnehmern unserer Vertriebspartner wiederum schließt Microsoft aber aus.
Je nach Unternehmensgröße des Vertriebspartners wird man dann eine oder mehrere Lizenzen seinem Partner zur Verfügung stellen und an ihn die bei uns anfallenden Lizenzkosten umlegen.
Denkbar ist es natürlich auch, dass der Vertriebspartner eine Unternehmensgröße erreicht hat, wo er die Kundenbindungsmanagementsoftware selbst lizensieren will. Vielleicht nutzt er aber auch die Software-Lösung eines anderen Herstellers. Mal ganz abgesehen davon, ob der Vertriebspartner und wir diesen tiefen gegenseitigen Einblick gewähren wollen. Wenn für einen Vertriebsprozess diese Organisationsstruktur sinnvoll und akzeptiert ist, könnten wir dies mit zusätzlichen Synchronisierungsprogrammen lösen.
Die SQL Datenbank des Vertriebspartners und unsere synchronisieren sich dann in Zeitintervallen und in den vorher definierten Bereichen. In diesem Fall braucht dann der Vertriebspartner ein eigenes Dynamics CRM System und muss natürlich auch – damit es sich lohnt – eine bestimmte Unternehmensgröße vorweisen.
Gleichzeitige Abbildung von indirekten Vertrieb und Direktvertrieb in Dynamics CRM
Nun gibt es viele Unternehmen, die die Gratwanderung schaffen, Endkunden wie Vertriebspartnern gleichermaßen in Handelsbeziehung zu treten. Die sauberste Lösung in Dynamics CRM ist es, zwei Kontaktformulare zu schaffen, die durch das Merkmal unterscheidbar „Geschäftskunde ja/nein“ unterschieden werden.
- Im Kontaktformular für Geschäftskunden muss der Kontakt einer Firma zugeordnet sein. Als beispielsweise ist der „Verkaufsleiter Meier“ ist dem „Vertriebspartner Meier & Söhne“ zugeordnet.
- Das Kontaktformular sieht keine zugeordnete Firma vor. Es kann an die Anforderungen von Privatkunden angepasst werden und zum Beispiel Informationen wie Anzahl der Kinder oder Namen des Ehepartners enthalten.
Auch die Abbildung der Verkaufschancen kann dann auf den jeweiligen Vertriebsprozess eingehen. Im Regelfall wird der Vertriebsprozess bei Endkunden höher automatisiert aber weniger komplex sein.
Es gibt nichts Praktischeres als eine gute Theorie
Vor der Einführung von Dynamics CRM sollte man sich so oder so seinen Vertriebsprozess analysieren und wenn nötig weiterentwickeln. Mit einer systematischen „theoretischen“ Vorarbeit kann man dann Nacharbeiten einsparen. Dynamics CRM selbst bietet exzellente Möglichkeiten zur Motivation und Führung der Vertriebspartner, die genutzt werden sollten. Mit einem angepassten und optimalen Konzept lassen sich viele Vertriebspotenziale nutzen. Und das gilt natürlich auch für bestehende Dynamics CRM Installationen.